Een sterk cv, goede referenties en een overtuigend sollicitatiegesprek. Je bent de ideale kandidaat. Toch loop je na het arbeidsvoorwaardengesprek met minder weg dan je minimaal wilde accepteren. Hoe kan dat?
In veel gevallen heeft het niet te maken met wélk bod je op tafel legt, maar met hoe je dat doet. Jouw non-verbale communicatie bepaalt voor circa 70% of jouw voorstel stevig landt of wankel overkomt. En juist tijdens dat ene cruciale moment, het gesprek over geld, wordt non-verbale communicatie belangrijker dan ooit.
Spreekt jouw lichaam hetzelfde uit als je woorden?
Onderhandelen over salaris roept spanning op. Zelfs bij ervaren professionals. Je weet wat je waard bent, maar op het moment dat je je bedrag moet noemen, voel je je hartslag versnellen. Je argumentatie klopt, maar je lichaam zendt iets anders uit: twijfel. En dat wordt opgemerkt.
Het sleutelwoord hier is congruentie. Dat betekent dat je lichaam en je woorden in lijn horen te zijn met elkaar en hetzelfde communiceren.
Stel je zegt: “Ik had een salaris van €5.500 bruto in gedachten.” Is je lichaamstaal in lijn met je woorden (congruent), dan komt je boodschap geloofwaardig over. Maar als je lichaam iets anders vertelt, ontstaat er twijfel. Hoe ga je dit tegen?
Hier zijn vijf lichaamssignalen die bepalen of jij stevig overkomt – of jezelf onbedoeld ondermijnt:
1. Rechte rug
Een rechte rug toont letterlijk dat je staat voor wat je zegt. Het voorkomt een ingezakte houding die onbewust ‘onderdanigheid’ of onzekerheid uitstraalt.
Waarom het werkt:
- Je lijkt alert, betrokken en serieus.
- Het voorkomt dat je kleiner of terughoudend oogt.
Tip: Leun licht naar voren tijdens het praten, maar houd je rug recht. Je bent in gesprek, niet op de bank.
2. Ontspannen schouders
Opgetrokken schouders zijn een klassiek signaal van spanning. Zelfs als je stem rustig klinkt, verraden gespannen schouders dat je het spannend vindt.
Waarom het werkt:
- Ontspannen schouders laten zien dat je je op je gemak voelt.
- Je komt open over, niet verdedigend.
Tip: Rol voor het gesprek je schouders een paar keer naar achteren. Voel hoe het is om ze bewust laag te houden.
3. Open handgebaren (zichtbaar boven tafel)
Je handen zijn een krachtig communicatiemiddel. Wie ze onder tafel houdt, aan een pen friemelt of zijn gezicht aanraakt, straalt onrust of twijfel uit. Zie ook dit artikel over het gebruik van je handen.
Waarom het werkt:
- Open handpalmen (bijvoorbeeld tijdens het onderstrepen van je punt) geven een signaal van transparantie en controle.
- Ze maken je verhaal levendiger én geloofwaardiger.
Tip: Laat je handen rusten op tafel wanneer je niet spreekt. Gebruik rustige gebaren tussen je navel en borst wanneer je wel spreekt.
4. Stevig, vriendelijk oogcontact
Wie wegkijkt op het moment dat hij of zij het bedrag noemt, straalt onzekerheid uit. En dat wordt direct gevoeld.
Waarom het werkt:
- Oogcontact op het juiste moment laat zien: ik meen dit.
- Het versterkt je aanwezigheid zonder opdringerig te zijn.
Tip: Kijk de ander bewust aan wanneer je je voorstel doet. Houd de blik even vast en kijk daarna ontspannen weg. Wissel af tussen kijken en luisteren, dat komt natuurlijk over. Zie ook dit artikel over het effectief inzetten van oogcontact.
5. Je benen
Je gesprekspartner ziet je benen meestal niet maar dat betekent niet dat ze niets doen. Je onderlichaam bepaalt hoe stabiel en rustig je bovenlichaam aanvoelt en beweegt.
Waarom het werkt:
- Voeten plat op de vloer geven letterlijk en figuurlijk meer stabiliteit.
- Het voorkomt wiebelen, onrustige bewegingen of een gesloten houding.
Tip: Zet je voeten stevig neer, ongeveer op heupbreedte. Vermijd benen kruisen, voeten wiebelen of onder je stoel trekken – het beïnvloedt je hele houding (en dat voel je ook in je stem en ademhaling).
Kun je ook te veel uitstralen?
Zeker. Wie over corrigeert – overdreven dominant zit, te lang oogcontact maakt of met te wijde armgebaren spreekt – kan op de ander overkomen als agressief of manipulatief.
Zelfverzekerdheid zit niet in groter zijn dan de ander, maar in kalm en duidelijk aanwezig zijn.
The power of silence
Na het noemen van je (tegen)bod is er één tool die sterker is dan welk argument dan ook: stilte. Gewoon even niks zeggen. Niet toelichten, niet lachen, niet goedpraten.
Die paar seconden stilte voelen misschien ongemakkelijk, maar juist dat ongemak werkt in jouw voordeel. Het laat zien dat je je bod serieus meent, dat je niet wankelt, en het zet de ander subtiel onder druk om als eerste te reageren.
Zwijg je, dan geef je ruimte aan de ander om jouw voorstel te verwerken. Ga je meteen praten, dan vul je de twijfel van de ander zelf in.
Oefening voor thuis:
Oefen je salariseis hardop – voor de spiegel of met een gesprekspartner. Zeg bijvoorbeeld: “Ik had €5.500 bruto in gedachten, omdat…” En dan: houd drie volle seconden je mond. Niet knikken. Niet lachen. Alleen ademhalen. Voelt dat ongemakkelijk? Mooi – dan ben je aan het trainen. Liever nu thuis dan straks aan de onderhandelingstafel.
Slot: geloof het zelf eerst
Zelfverzekerde lichaamstaal kun je oefenen, maar het begint bij iets diepers: het gevoel dat je je bod écht waard bent. Als je dat gelooft, wordt congruent gedrag een gevolg – geen trucje. En juist dát – die innerlijke overtuiging die zichtbaar wordt in je hele houding – maakt het verschil tussen genoegen nemen met, of krijgen wat je waard bent.
